Este es un post para todos los que, como yo, trabajan en marketing. No es un publicherry a alguna compañía en particular, es más bien un reconocimiento a esa compañía por estar en lo correcto: Las reglas ya cambiaron.

Hace unos meses encargamos en la oficina un estudio de mercado a una investigadora, básicamente buscando entender de que manera los canales de tecnología (no los clientes finales, más bien los distribuidores) se enteraban sobre los nuevos productos y tomaban las decisiones sobre qué soluciones recomendar a sus clientes. Sin revelar los datos exactos del estudio por razones obvias, puedo mencionar dos patrones importantes:

• Más del 80% dijo que se enteraba de las novedades en “internet”
• Una revista orientada al canal de tecnología se llevaba tres cuartas partes del pastel en cuanto a revista de consulta

Mi primera reacción fue decirle a la persona encargada que no le pensaba pagar el estudio si no me daba más detalle sobre lo que comprendía “internet”. ¿Blogs? ¿The Verge? ¿Arturogoga? ¿cNet? ¿Qué páginas eran las que visitaban estos canales para obtener la información? La respuesta era más fácil: Buscaban en Google.

Pues bien, la teoría clásica de momentos de la verdad indica que uno primero hace mucha publicidad para que el producto esté en la mente del consumidor, luego se esmera en tener un exitoso primer momento de la verdad en el punto de venta y finalmente confía en que el segundo momento, el uso real del producto, sea bueno en base a la calidad del mismo.

Lo que nos dice Google es que hoy en día existe un nuevo momento, el momento cero, en el que los consumidores leen reviews y opiniones del producto antes de llegar al punto de venta, de manera que muchas de las decisiones ya están tomadas. El estudio que habíamos pedido nos mostraba justamente eso en el caso de los canales: ellos confiaban en los productos a medida que las opiniones de usuarios y expertos que encontraban en la web era buena.

Y es por eso que no puedo dejar de recomendar a todos, sí todos, que lean este libro sobre el tema. Es gratis. Es corto. Es genial. Y de paso miren este videito:

Y ojo, como el libro menciona, la teoría tradicional no deja de ser válida. Todavía tengo que anunciar en esa revista líder para que los canales se enteren de las novedades, esa es la fuente que alimenta esas búsquedas. Pero tenemos un nuevo campo de batalla en nuestras manos, uno que hace unos años no existía.

Es chévere trabajar en estas cosas, ¿no?