El arte del Storytelling

Las personas compran cuentos, no productos.

Sí, puede parecer cínico, pero es la verdad. Tal vez hace mucho tiempo las personas consumían los productos que se ajustaban a su estilo de vida, pero hoy usan los productos del estilo de vida que quisieran tener. Y en ocasiones hasta cambian sus costumbres para encajar con esos productos.

Pensar que el mercado objetivo para un producto está conformado por las personas que usan ese producto en su vida diaria es un error. El mercado para las botas de montaña no son las personas que hacen alpinismo, son las personas a las que les gustaría hacer alpinismo. Probablemente nunca suban ni muchas escaleras, pero quieren que cuando alguien los vea con las botas piense algo similar a: “Vaya, ese tipo  debe hacer alpinismo, qué rudo”.

No es lo que hace el producto, sino lo que crees que tú podrás hacer con el producto. No es la marca en sí, sino lo que ella proyecta de ti cuando la usas.

De esto se desprende fácilmente que todo producto debe tener una historia, algo con lo que identificarse. Si usas X eres una persona que piensa de esta manera. Vale también decir si usas Y eres diferente a los que usan X, a veces simplemente posicionarse como el anti-algo, versus el pro-algo, es suficiente.

Tener un buen storytelling no solo es bueno para lograr posicionarse, sino que finalmente no se requiere realmente que el producto sea tan diferente en el fondo. Todo es un tema de percepción y al final del día podemos confiar en los “Self-Fulfilling Prophecies” o profecías que se cumplen solas. Puede parecer increíble pero estudios demuestran que los resultados deseados pueden darse en base a premisas falsas.

En un estudio muy conocido se le informó a los profesores de un colegio que un grupo de alumnos a su cargo tenia un nivel de inteligencia superior, en base a pruebas realizadas en secreto, y que probablemente obtendrían resultados muy superiores al promedio. En realidad, los alumnos se habían elegido al azar. Al finalizar el año escolar esos alumnos realmente obtuvieron resultados mucho más altos que los demás, pero esto se debió a que los profesores les ponían más foco y atención, les daban más reconocimiento por sus acciones y en general eran más receptivos a sus participaciones porque les habían dicho que eran especiales… fomentando entonces el cumplimiento de la promesa basada en datos falsos.

En resumen, si logran que el cliente piense que son buenos en algo o que están a favor o en contra de alguna causa, probablemente lo serán.

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